© כל הזכויות שמורות לקובי חיון

  • Facebook - Black Circle

"לשווק, אחרת

ממה שחושבים"

מרבית בעלי העסקים מוצאים את עצמם תוהים פעמים רבות מהי הדרך היעילה ביותר לשווק את העסק שלהם. נשאלת השאלה מהו בעצם שיווק ומהי הדרך היעילה ביותר לבצע אותו.

"איך אתה משווק את העסק שלך ?" - אחת השאלות הראשונות שאני נוהג לשאול בעלי עסקים.
"מה זאת אומרת ? אני מפרסם בעיתון, יש לי אתר אינטרנט, פתחתי דף בפייסבוק וכו'" – תשובות דומות לאילו מאפיינות את התשובות אותן אני מקבל. האם זה שיווק ? שאלה מעניינת.

בעלי עסקים רבים נוטים לכרוך יחד מספר מונחים: "שיווק", "פרסום" ו"מכירה". המשותף לכל המונחים הוא שהם קשורים לעסק, ומוצר ולחיבור שבין צורכי הלקוח למוצר על מנת להביא את הלקוח לרכוש את המוצר או השירות. אך עדיין שונים הם במהות.

אז מה הוא שיווק ?

ראשית, יש לנו מוצר או שירות. אותו אנו מעוניינים להציע ללקוח.
ההגדרה הבסיסית של השיווק תהייה קשורה למונח "תקשורת" והעברת מסרים. אנו מעבירים מסר תקשורתי ללקוח על מנת שירכוש את המוצר שלנו.
אז יש לנו מוצר ויש לנו גם תקשורת. מה יותר חשוב ?
הדוגמה להלן תספק לנו את התשובה:
קחו חברה שיש לה מוצר מאוד איכותי  והאנשים שמשווקים אותו מתקשרים באיכות נמוכה או בינונית ומטה, מה יקרה למוצר ? באופן מובן מאילו המוצר יישאר על המדפים, לחברה לא יהיו בעיות מס רבות מדי לאחר זמן קצר כזה או אחר החברה תיסגר.
לעומתה, קחו חברה שיש לה מוצר סביר אבל האנשים שמשווקים אותו איכות התקשורת שלהם גבוהה. מה יקרה למוצר ? המוצר יימכר כמו לחמניות חמות בבוקר, קצב מהיר, החברה תפרח.
על אחת כמה וכמה כאשר מדובר במוצר איכותי וגם התקשורת איכותית.

מה יותר חשוב? המוצר או התקשורת?

המוצר מייצג את המימד הפיסי. הוא חשוב אך מרבית בני האדם לא יסתפקו בו ויבקשו ערך מוסך שאינו פיזי אלא ערכי. זאת מפני שבעולם השיווק, המוצר לעולם איננו פיזי.
בעולם השיווק המוצר תמיד מייצג איזה שהוא מסר, איזה שהוא רעיון איזה שהוא ערך.
לדוגמה – מדוע אנו שותים קוקה קולה ? האם בגלל המוצר הפיזי ? "אל טעם וריח אין להתווכח".
מה המסר שאנו שומעים ? "טעם החיים", "הנאה", "תחושת חופש עילאית". הכול ברמה הערכית.

סיכום קצר:

המוצר הוא ה"מה", התקשורת והדרך בה אנו מעבירים את המסרים היא ה"איך".
ה"איך" חשוב יותר מה"מה". הדרך בה אנו מעבירים את המסרים היא החשובה.
פיזי או ערכי ? אנשים בוחרים מוצר לא בהכרח בגלל המימד הפיזי אלא בגלל הערכים שעומדים אחריו (למה קונים מכונת כביסה ? בגלל הנוחות ואיכות החיים ולא בגלל המפרט הטכני שלה).
אז אנחנו מוכנים לשלב הבא - ליישם ולשווק את העסק שלנו.

  • הצעד הראשון הוא להבין מה הערכים שעומדים אחרי המוצר שלכם. מה באמת הערך המוסף אותו אתם מביאים ללקוח. ערכים אילו הם שייצרו את ההבדל בין העסק שלכם לבין המתחרים.
    אם המוצר שלכם אינו מוצר פיסי אלא שירות חישבו ורשמו את הערכים המוספים אותם אתם מביאים ללקוח שלכם.

     

  • בכל פרסום של העסק הכניסו את הערכים המוספים אותם אתם מביאים ללקוח.
    לדוגמה, דברו ב"אמינות", "נוחות", "איכות חיים" - אותם הערכים אותם רשמתם בסעיף הקודם. את הערכים יש להכניס לאתר האינטרנט, לפוסטים אותם אתם מעלים במדיה החברתית, בשיחות עם לקוחות פוטנציאלים, על גבי כרטיסי הביקור והפליירים וכו'.

     

  • נכנס לקוח לעסק – צרו איתו שיחה שמהותה היא מה הערכים שהוא מחפש במוצר או במוצר.
    את הסוגיה של המחיר שימרו לשלב האחרון של השיחה.
    שאלו את הלקוח שאלות רבות על מנת להבין מה הערכים אותם הוא מחפש במוצר. זכרו כי על ערכים קל מאד לקבל הסכמה עם הלקוח, לאחר שהבנתם מה הוא מחפש הציגו את המוצר המתאים לערכים אותם הוא מחפש (לדוגמה: אם מה שהלקוח מחפש הוא מכונית חסכונית, הדגישו את היבטי החיסכון שבמכונית המוצגת).

     

  • שיווק מפה לפה והמלצות של לקוחות – קלף מנצח. חיזרו אל הלקוחות שלכם ובדקו שביעות רצון, עודדו אותם להמליץ עליכם בפני מקורביהם. זו לא בושה להגיד את המשפט : "האם אתה מכיר אנשים שאני יכול להיות בעל ערך מוסף עבורם ? אשמח אם תמליץ עלי...", נהפוך הוא – מראה על נחישות ורצון להצליח.
     

  • הכינו רשימה של לקוחות פוטנציאלים לעסק שלכם. צרו איתם קשר, היפגשו או הזמינו אותם לעסק שלכם. בפגישה דברו על הערכים שעומדים אחרי המוצר שלכם.
    לא הצלחתם לקבוע פגישה בטלפון ? זה הזמן לצאת מהעסק, להגיע פיזית אל הלקוחות ולהציע להם להגיע לפגישה הדגמה בה תציגו את המוצר או השירות שלכם.

     

  • ולסיום – זכרו כי אינכם היחידים בענף, המתחרים שלכם משווקים שירותים דומים. חשוב כי יזכרו אתכם כשונים וייחודיים. בכל פעם שאתם משווקים את השירות או המוצר שלכם חישבו על הבידול שלו מאחרים והבליטו אותו. גם בדרך בה אתם משווקים (זה הזמן למצוא דרכים יצירתיות לשיווק) וגם ברמת הערכים אותם אתם מביאים ללקוח.
     

בהצלחה!

טיפים מעשיים

לשיווק העסק

הכל מתחיל ונגמר בראש

מוזמנים לנפץ את תקרת הזכוכית !

לפגישת היכרות במתנה

צרו קשר עכשיו